O Poder das vendas

Esta lição é especialmente voltada para você que almeja não somente ser um simples vendedor ou atendente de loja, mas sim ir além. Muitas empresas não presam o relacionamento com o cliente para efetivar vendas futuras mas somente visam a venda simples, fria e sem pós-vendas, filosofia esta que não se encaixa mais no cenário atual. O relacionamento com os clientes é a chave para o fechamento de uma venda. Tudo começa quando o vendedor entende que relacionamento é algo que se estabelece entre a MARCA e a EMPRESA de um lado e, de outro, pessoas, ou seja, clientes. O objetivo do relacionamento é a retenção de clientes. Relacionamentos são construídos por meio da familiaridade e do conhecimento dos seus clientes e abrangem os seguintes passos: - Conhecer o cliente - Meios usados no pós-venda - Meios usados para fidelizar o cliente Vamos explicar cada ítem então: Conhecendo o cliente: Quem é o cliente mesmo? Falar que a empresa ‘conhece o cliente’ se tornou lugar comum e...

No momento do fechamento da venda podemos encontrar as objeções do cliente. É importante ouvir e respeitar a sua preocupação, esclarecer as objeções, sem se desviar do assunto. Ser chato, insistente ou agressivo pode transformar o fechamento em uma desistência. Algumas informações para o fechamento da venda: Iniciar o fechamento : _ Posso separar esta peça para o senhor? Fechar por tentativa, fazer perguntas fechadas. _ Qual o senhor irá levar: a de madeira ou a de aço? Fazer o fechamento presumido : _ O senhor prefere que a entrega seja nesta semana ou na próxima?Devemos fechar a venda agora ou então devo sugerir adicionais antes de fechar a venda do item principal? A resposta certa é : "devemos fechar a venda oferecendo adicionais, mas o cliente deve estar inclinado a comprar o item principal. Exemplo: um comprador que está à procura de uma porta para sua nova casa diz: "Gostei muito desta aqui". O vendedor então responde: "Ótima opção, e as maçanetas...

Nessa fase o vendedor deve "tirar" do produto aquela somatória de características que irão satisfazer as necessidades do cliente. Ele deverá saber vendê-las como a solução ideal, mostrando ao cliente todas as vantagens. O sucesso da venda depende em larga escala da profundidade com que a sondagem foi realizada. Algumas informações importantes: - Os clientes compram por duas razões: confiança e valor. A confiança precisa ser estabelecida na abordagem e na sondagem; o valor é definido na demonstração. - O valor é a diferença entre o benefício (qualidade, beleza, conforto, etc.) e o sacrifício (preço, tempo de espera, risco), ou seja, VALOR = BENEFÍCIO - SACRIFÍCIO. Quanto mais eu faço sacrifício para obter um produto, mais benefício eu espero dele. - Os dois principais objetivos a alcançar durante a demonstração são estabelecer o valor do produto na mente do cliente e criar o desejo de posse do produto. - Os clientes não compram somente características, eles compra...

A Abordagem do Cliente é o primeiro passo, em que se desenvolve planejamento e a concretização de uma série de atividades que irão auxiliar a seqüência do processo de vendas. A pré-venda inclui etapas de organização da loja, análise do estoque e treinamento técnico, como: Manter a loja sempre limpa e organizada; - Estudar produtos vendidos; - Estudar o perfil dos clientes; - Estudar os passos da venda. Mas como assim abordagem? É nessa etapa que recebemos o cliente na nossa empresa. O vendedor deve saber cumprimentar o cliente e mostrar cortesia. Deve-se eliminar qualquer tipo de preconceito e discriminação. A apresentação ao cliente precisa ser saudável e positiva. Algumas informações para uma boa abertura da venda: Cumprimentar o cliente com entusiasmo na voz. Mostrar para o cliente que ele é bem-vindo na loja. Abordar o cliente com um comentário sobre o item em particular que ele olhou ao entrar na loja é errado. Primeiro deve-se cumprimentar, em seguida falar...

Guarde esse jargão: "O cliente merece um atendimento personalizado, e não padronizado!" Não adianta decorar um texto e repeti-lo mecanicamente. O cliente pode até se sentir ridicularizado ao ouvir um discurso monótono e sem vida. Atendimento com texto decorado passa a impressão de que o cliente deve ser despachado o mais rápido possível. É necessário que tenhamos um roteiro, que possamos analisar e melhorar a partir das nossas experiências, mas sempre flexível. A flexibilidade é a arma do vendedor de sucesso. Ser capaz de compreender o processo de raciocínio do cliente e se adaptar a ele rapidamente faz a diferença entre um bom vendedor e um atendente. O atendimento e os passos da venda abrangem as seguintes passos: - Atendimento - Pré-venda - Abordagem - Sondagem - Demonstrando o produto - Venda adicional - Fechamento da venda Para que o sucesso no atendimento em vendas ocorra, é fundamental COMUNICAR-SE DE FORMA CLARA E OBJETIVA. A capacidade de s...