O Poder das vendas

Normalmente é conhecido como um programa de motivação, focado exclusivamente no comportamento e nas atitudes apresentadas pelos campeões de vendas. São 8 atitudes, chamadas de Atitudes Vencedoras que foram desenvolvidas a partir de um amplo e minucioso programa de investigação e observação dos "porquês" do sucesso em vendas presente em determinados vendedores. As “8 Atitudes Vencedoras” já foi lançado em livros, palestras e seminários completos como forma de implantação e disseminação deste valoroso conteúdo às equipes de vendas em geral. São 8 tópicos que quando seguidos fielmente trarão resultado vencedores para qualquer sonho, objetivo e desejo que possamos ter. Veja a seguir a explicação de cada um dos 9 tópicos e reflita sobre cada um.

Chegamos ao final do curso e ele tem o objetivo de orientá-lo no processo de vendas e relacionamento com os clientes. Vender significa muito mais do que simplesmente colocar os produtos na empresa e mostrá-los aos clientes. Envolve todos os passos e detalhes vistos neste curso; como conhecimento do mercado, da empresa e do cliente. Fazendo uso destes conhecimentos, você minimizará riscos e contribuirá para promover ações que serão importantes para conquistar e manter seus clientes ativos. Boas vendas!

Para construir um programa de fidelização, é essencial entender as necessidades, os desejos e os valores do cliente, para depois traçar um plano adequado. Uma vez que você já conhece seus clientes e os diferencia, poderá agora traçar algumas ferramentas para fidelizá-los. Fidelização é o processo por meio do qual um cliente se torna fiel, ou seja, compra sempre da sua empresa, e não do concorrente. Para fidelizar os clientes, a empresa deve estar empenhada em criar "momentos mágicos", ou seja, situações para que eles fiquem positivamente impressionados. Para oferecer esses momentos, a empresa precisa entender exatamente o que o cliente espera receber e aplicar em seus serviços. Cartões de clientes especiais : para destacar e distinguir pessoas que, pelo fato de preferirem sua empresa, terão tratamento personalizado. Cupons de desconto : peça promocional contendo uma oferta de desconto de preço, normalmente por determinado período. Distribuído através de mala direta...

Agora que você já conhece seus clientes, vamos analisar por onde começar o relacionamento. A empresa precisa diferenciar seus clientes, ou seja, tratá-los conforme o retorno dado por eles ou da maneira como gostam. Por exemplo, devemos ter estratégias para os novos clientes, para os que compram muito, para os que são mais antigos. Os clientes são agrupados de acordo com os comportamentos demonstrados em diferentes fases. É comum para um vendedor lembrar de um cliente que sempre compra. Vamos conhecer cada uma dessas fases: Clientes potenciais : são pessoas identificadas dentro da população e cujo perfil combina com o que sua empresa está procurando. São as que procuram os produtos e serviços que sua empresa oferece. Visitam, mas não compram. Como devem ser tratadas? No mínimo, muito bem, pois um dia vão comprar ou realizar contratos com você. O que você deve fazer? Realizar eventos que visem à experimentação do produto; efetivar trabalhos de merchandising no ponto de ven...

Funções Para Gestão De Vendas A pessoa que ficará responsável pelas vendas terá como funções planejar, orientar e desenvolver as atividades de apoio aos vendedores. Veja como: Planejar : estabelecer objetivos, selecionar as pessoas que vão trabalhar com vendas e planejar todas as atividades relacionadas. Organizar : determinar quantos vendedores serão necessários, de que tipo de material eles precisarão e estabelecer o cronograma das atividades. Executar : desenvolver as habilidades dos vendedores, treiná-los de maneira que possam melhor exercer seu papel e motivá-los. Controlar : acompanhar por meio dos relatórios se os vendedores estão alcançando suas metas e verificar se estão atendendo bem os clientes. A principal responsabilidade do gerente de vendas é selecionar a pessoa certa para ocupar a vaga. Entendendo o Estabelecimento de Quotas Uma quota de vendas é uma meta de desempenho atribuída aos vendedores ou à empresa. As quotas ajudam a planejar e avaliar as a...

Esta lição é especialmente voltada para você que almeja não somente ser um simples vendedor ou atendente de loja, mas sim ir além. Muitas empresas não presam o relacionamento com o cliente para efetivar vendas futuras mas somente visam a venda simples, fria e sem pós-vendas, filosofia esta que não se encaixa mais no cenário atual. O relacionamento com os clientes é a chave para o fechamento de uma venda. Tudo começa quando o vendedor entende que relacionamento é algo que se estabelece entre a MARCA e a EMPRESA de um lado e, de outro, pessoas, ou seja, clientes. O objetivo do relacionamento é a retenção de clientes. Relacionamentos são construídos por meio da familiaridade e do conhecimento dos seus clientes e abrangem os seguintes passos: - Conhecer o cliente - Meios usados no pós-venda - Meios usados para fidelizar o cliente Vamos explicar cada ítem então: Conhecendo o cliente: Quem é o cliente mesmo? Falar que a empresa ‘conhece o cliente’ se tornou lugar comum e...

No momento do fechamento da venda podemos encontrar as objeções do cliente. É importante ouvir e respeitar a sua preocupação, esclarecer as objeções, sem se desviar do assunto. Ser chato, insistente ou agressivo pode transformar o fechamento em uma desistência. Algumas informações para o fechamento da venda: Iniciar o fechamento : _ Posso separar esta peça para o senhor? Fechar por tentativa, fazer perguntas fechadas. _ Qual o senhor irá levar: a de madeira ou a de aço? Fazer o fechamento presumido : _ O senhor prefere que a entrega seja nesta semana ou na próxima?Devemos fechar a venda agora ou então devo sugerir adicionais antes de fechar a venda do item principal? A resposta certa é : "devemos fechar a venda oferecendo adicionais, mas o cliente deve estar inclinado a comprar o item principal. Exemplo: um comprador que está à procura de uma porta para sua nova casa diz: "Gostei muito desta aqui". O vendedor então responde: "Ótima opção, e as maçanetas...

Nessa fase o vendedor deve "tirar" do produto aquela somatória de características que irão satisfazer as necessidades do cliente. Ele deverá saber vendê-las como a solução ideal, mostrando ao cliente todas as vantagens. O sucesso da venda depende em larga escala da profundidade com que a sondagem foi realizada. Algumas informações importantes: - Os clientes compram por duas razões: confiança e valor. A confiança precisa ser estabelecida na abordagem e na sondagem; o valor é definido na demonstração. - O valor é a diferença entre o benefício (qualidade, beleza, conforto, etc.) e o sacrifício (preço, tempo de espera, risco), ou seja, VALOR = BENEFÍCIO - SACRIFÍCIO. Quanto mais eu faço sacrifício para obter um produto, mais benefício eu espero dele. - Os dois principais objetivos a alcançar durante a demonstração são estabelecer o valor do produto na mente do cliente e criar o desejo de posse do produto. - Os clientes não compram somente características, eles compra...

A Abordagem do Cliente é o primeiro passo, em que se desenvolve planejamento e a concretização de uma série de atividades que irão auxiliar a seqüência do processo de vendas. A pré-venda inclui etapas de organização da loja, análise do estoque e treinamento técnico, como: Manter a loja sempre limpa e organizada; - Estudar produtos vendidos; - Estudar o perfil dos clientes; - Estudar os passos da venda. Mas como assim abordagem? É nessa etapa que recebemos o cliente na nossa empresa. O vendedor deve saber cumprimentar o cliente e mostrar cortesia. Deve-se eliminar qualquer tipo de preconceito e discriminação. A apresentação ao cliente precisa ser saudável e positiva. Algumas informações para uma boa abertura da venda: Cumprimentar o cliente com entusiasmo na voz. Mostrar para o cliente que ele é bem-vindo na loja. Abordar o cliente com um comentário sobre o item em particular que ele olhou ao entrar na loja é errado. Primeiro deve-se cumprimentar, em seguida falar...

Guarde esse jargão: "O cliente merece um atendimento personalizado, e não padronizado!" Não adianta decorar um texto e repeti-lo mecanicamente. O cliente pode até se sentir ridicularizado ao ouvir um discurso monótono e sem vida. Atendimento com texto decorado passa a impressão de que o cliente deve ser despachado o mais rápido possível. É necessário que tenhamos um roteiro, que possamos analisar e melhorar a partir das nossas experiências, mas sempre flexível. A flexibilidade é a arma do vendedor de sucesso. Ser capaz de compreender o processo de raciocínio do cliente e se adaptar a ele rapidamente faz a diferença entre um bom vendedor e um atendente. O atendimento e os passos da venda abrangem as seguintes passos: - Atendimento - Pré-venda - Abordagem - Sondagem - Demonstrando o produto - Venda adicional - Fechamento da venda Para que o sucesso no atendimento em vendas ocorra, é fundamental COMUNICAR-SE DE FORMA CLARA E OBJETIVA. A capacidade de s...