O Futuro do Vendedor de Loja

O atendente ou vendedor não pode mais se dar ao luxo de achar que conhece tudo em seu ramo e atender somente quando ele quer ou quando ele precisa, só porque trabalha a muito tempo com vendas. Atualmente a busca do aprimoramento é fundamental para permanecer no mercado, o profissional de vendas atual tem que acompanhar as inovações, entender realmente o que o seu cliente busca.

Saber comunicar-se com eficiência, desenvolver habilidades de negociação, organizar-se melhor, planejar seu atendimento, saber lidar com objeções, identificar opções variadas para um mesmo cliente, são algumas das habilidades que o vendedor atual deve desenvolver. Atender os clientes no momento em que eles precisam, no momento em que entrarem pela porta da loja, esta é uma importante arma contra os concorrentes. Entre produtos e serviços de igual qualidade, o cliente tenderá a escolher o que melhor atender e mais rápido.

O termo “emprego” está cada vez mais em desuso na atividade de vendas, tenderá a desaparecer completamente. O vendedor terá trabalho desde que seja capaz de estabelecer laços estáveis com seus clientes e consiga mantê-los. A estabilidade em vendas será cada vez mais determinada pela capacidade do vendedor em administrar seus clientes.

Na presente lição será apresentado o método de venda, que antes de ser aplicado em lojas para os gerentes e vendedores, foram feitos estudos pelos melhores profissionais da área de vendas. O método foi testado e aprovado, mas para as técnicas aplicadas em treinamentos realmente darem certo, o vendedor deve acreditar nas técnicas passadas para conseguir atingir o sucesso em suas vendas, o vendedor realmente tem que ser louco por venda.

O método de vendas não é passado apenas para os vendedores e sim para os gerentes, para que eles possam acompanhar diariamente a equipe de vendas, usando sempre a frase “Minha loja, minha cara”, pois após o treinamento passado para a equipe de vendas, será o gerente que dará continuidade no método aplicado pelos multiplicadores formados pela empresa Sucesso em Vendas, ressaltando que o gerente tem um treinamento diferenciado do vendedor.

A habilidade da comunicação pessoal é a base para todo processo de venda pessoal, no qual ocorre a troca de idéias e interesses entre o vendedor e o consumidor. De acordo com Parente (2000, p.286), os seguintes atributos contribuem para o sucesso de vendedor:

• comunicabilidade – facilidade na comunicação pessoal. È a base para o processo de vendas pessoal;

• aparência pessoal – roupas limpas, cabelo penteado, bom hálito, postura e sorriso simpático;

• personalidade – sociabilidade, sinceridade, honestidade, confiabilidade, gosto por pessoas, disposição para o trabalho e para ajudar seu cliente, criatividade, entusiasmo;

• conhecimento – conhecer bem o produto que vende, fazer com que o consumidor perceba que o vendedor é um especialista;

• atitude – atitude positiva para si mesmo, para sua capacidade profissional, para os produtos que vende, para a empresa, para o cliente;

• saber ouvir – demonstrar empatia, atenção e interesse no cliente, observá-lo, manter contato visual, perceber suas emoções. Saber fazer perguntas para esclarecer;

• similaridade – pessoas com maior similaridade em geral se comunicam mais facilmente. Assim, lojas de produtos mais sofisticados devem ter profissionais sofisticados que conheçam bem o que estão vendendo;

• adaptabilidade – adequar a linguagem, perceber necessidades, adaptar métodos de vendas, sem perder a identidade.”

A capacidade do vendedor em articular de forma operacional e criativa, sem criar rivalidades com demais áreas é a marca característica do profissional moderno.

Segundo Macedo (2001): Não há mais espaço para o vendedor sem conhecimento, sem treinamento, sem argumentos. O que um consumidor quer de um vendedor é prestação de serviços, um bom atendimento, um vendedor preparado.

E o que é necessário para o vendedor prestar um bom serviço é ter conhecimento técnico de vendas, tirar as dúvidas dos clientes, vender exatamente a necessidade do cliente, nem aquém nem acima de sua capacidade de absorção. É fundamental ao comprador enxergar alguns valores intrínsecos na empresa e principalmente no vendedor. (MACEDO, 2001, p.86)

Como muito bem dito anteriormente, é necessário vender e deixar uma janela aberta para um próximo negócio. E isso ocorre quando há transparência na negociação, cumprimento dos prazos e condições pré-estabelecidas, confirmação das vantagens prometidas e uma uniformidade dentro dos padrões de cada cliente, ou seja, se o vendedor oferece uma condição de compra e venda “X” para um cliente do nível “A”, a mesma condição deve ser oferecida a todos os clientes no nível “A”. Em síntese, o novo vendedor trabalha em parceria com seu cliente, sugerindo, opinando e estreitando os laços entre fornecedores e clientes.

De acordo com Souki (2004) depois que se oferece um treinamento para a empresa que deseja motivar seus funcionários, é necessário acompanhar o desempenho deles. Para isso torna-se necessário saber se o treinamento foi eficaz, se a motivação aumentou, a comunicação dentro da empresa foi melhorada, saber também se houve impacto significativo nas vendas, o que mais agradou o cliente, o que não ocorreu como o desejado, pois deve-se ter em mente a fidelização do cliente. Souki (2004) afirma, a compra deve ser o começo de um relacionamento duradouro; complementa ainda, que é cinco vezes mais barato fidelizar um cliente que sair a procura de novos clientes. Por isso, deve-se examinar com carinho o segmento que mais convém.